Содержание
В этой статье: Получение ReadyNegociationReferences
Независимо от того, покупаете ли вы дом, оспариваете счет за мобильный телефон, договариваетесь о баллах лояльности, торгуете в Китае или снижаете платеж по кредитной карте, основные принципы ведения переговоров одинаковы. Помните, что даже самые опытные и опытные участники переговоров будут чувствовать себя некомфортно во время переговоров. Единственная разница заключается в том, что опытный переговорщик научился распознавать и устранять внешние признаки этих чувств.
этапы
Часть 1 Готовимся
-
Рассчитайте свою точку безубыточности. В финансовом плане это самая низкая сумма или самая низкая цена, которую вы можете принять в этом случае. В нефинансовом отношении это «сценарий наихудшего случая» - конечный порог, который вы готовы принять, прежде чем покинуть стол переговоров. Незнание вашей точки безубыточности может позволить вам принять соглашение, которое не в ваших интересах.- Если вы представляете третье лицо на переговорах, заранее получите письменное согласие вашего клиента. В противном случае, когда вы ведете переговоры о заключении сделки, и вашим клиентам не понравится ваше предложение, они могут отказаться от него, и в конце концов, ваш авторитет нанесет удар. Хорошая подготовка предотвращает это.
-
Знай, чего ты стоишь. Вы предлагаете редкий продукт или это обычное дело? Если то, что у вас есть, является редким или замечательным, у вас есть лучшая позиция для переговоров. Другая сторона нуждается в тебе. Если она нуждается в тебе больше, чем ты от нее, у тебя самая лучшая позиция, и она не может позволить себе просить тебя больше. Однако, если она тебе нужна больше, чем ты, как ты можешь иметь преимущество перед ними?- Переговорщик заложников, например, не предлагает ничего особенного, и ему нужны заложники больше, чем нужен похитителю. Вот почему быть переговорщиком заложников очень сложно. Чтобы восполнить эти недостатки, переговорщик должен уметь делать небольшие уступки, которые кажутся более значительными, и превращать эмоциональные обещания в драгоценное оружие.
- У продавца редких жемчужин, с другой стороны, есть кое-что, что редко можно найти на рынке. Ему не нужны деньги конкретного человека, а, скорее, самая большая сумма денег, если он хороший переговорщик. Наоборот, люди хотят его драгоценности в частности. Это дает ему прекрасную возможность получить дополнительную ценность с людьми на переговорах.
-
Не торопись. Не стоит недооценивать вашу способность договариваться о том, что вы хотите, просто позволяя себе быть кем-то другим. Если у вас есть терпение, используйте его. Если вам не хватает терпения, выиграйте его. Обычно на переговорах люди устают и принимают предложение против своих желаний или ожиданий, потому что им надоело торговаться. Если вы сможете поддержать кого-то, дольше оставаясь за столом, шансы получить больше от сделки увеличатся. -
Планируйте, как вы будете структурировать свои предложения. Ваши предложения - это то, что вы предлагаете другому человеку. Переговоры - это торговое предложение, когда один человек предлагает, а другой делает встречное предложение. Структура ваших предложений может быть синонимом успеха или привести к катастрофе.- Если вы ведете переговоры о жизни третьей стороны, ваши предложения должны быть разумными с самого начала, вы не хотите рисковать чьей-либо жизнью. Успех будет зависеть от вашего спокойствия и терпения.
- Однако, если вы договариваетесь о своей стартовой зарплате, лучше начать с того, что вы попросите больше, чем вы хотите.Если работодатель соглашается, вы получили больше, чем хотели, если работодатель ведет переговоры о снижении заработной платы, у вас усилится ощущение «ограбления», что повысит ваши шансы на ухудшение ситуации. чтобы получить лучшую окончательную зарплату.
-
Будь готов идти снова. Вы знаете свою точку безубыточности и знаете, чего хотите получить. Будьте готовы взять дверь, если это необходимо, возможно, надеясь, что другая сторона перезвонит вам, но будьте рады вашим усилиям, даже если это не так.
Часть 2 Переговоры
-
Открой свой разум. Чтобы сделать продажу, начните с высокой цены (максимум, который вы можете просить логически). Спросите, что вы хотите, и будьте уверены в этом. Важно начать с высокой цены, вам, вероятно, придется вести переговоры на более низком уровне. Если ваша начальная ставка слишком близка к точке прерывания, у вас не будет достаточного предела для переговоров, чтобы уступить другой стороне в качестве способа удовлетворения.- Не бойтесь сделать скандальную просьбу. Кто знает, вы могли бы получить это! А что может быть хуже всего? Они могут подумать, что вы тщеславны или чрезмерны, но они также узнают, что у вас в желудке, и это время - деньги.
- Вы беспокоитесь о том, чтобы раздражать их своим предложением, особенно если это очень низкая цена за покупку? Помните, что это бизнес, и если им не нравится ваше предложение, они все равно могут предложить. Будь смелым. Если вы не пытаетесь ими воспользоваться, помните, что они воспользуются вами. Переговоры взаимовыгодны, и каждый постарается использовать преимущество над другими.
-
Обойдите продавцов и принесите доказательства. Если вы покупаете автомобиль и знаете другого продавца, который может продать вам ту же машину за 200 евро дешевле, сообщите об этом им. Скажите им имя дистрибьютора и продавца. Если вы ведете переговоры о своей зарплате и изучили, сколько людей на эквивалентных должностях выплачивается в вашем районе, распечатайте эти статистические данные и имейте их под рукой. Угроза потери клиентов или возможностей, даже если это не имеет значения, может сделать людей более открытыми. -
Предлагаем оплатить заранее. Авансовый платеж всегда рекомендуется продавцу, особенно в ситуациях, когда большинство людей не платят заранее. Как покупатель, вы также можете предложить купить в количестве, заплатив заранее за ряд продуктов или услуг, в обмен на скидку.- Одна хитрость заключается в том, чтобы заключить сделку с предварительно написанным чеком, попросить купить товар или услугу на эту сумму и сказать им, что это ваше последнее предложение. Они могут принять это, потому что от привлечения немедленной оплаты сложно отказаться.
- Наконец, платеж наличными, а не кредитной картой или чеком, может быть полезным инструментом для ведения переговоров, поскольку он снижает риск неоплаченных счетов для продавца (деревянные чеки, отклоненная кредитная карта).
-
Никогда не давайте, не получая что-то обратно Если вы даете что-то «бесплатно», вы косвенно говорите другому человеку, что ваша торговая позиция слабая. Умные переговорщики заставят вас почувствовать запах крови и подождать, чтобы увидеть, будете ли вы вести себя как акула в воде. -
Спросите что-нибудь важное для вас. Эта вещь не должна дорого стоить другой стороне. Хорошо, когда обе стороны чувствуют себя победителями в переговорах. И вопреки распространенному мнению, переговоры не должны быть игрой с нулевой суммой. Если вы умны, вы можете проявить творческий подход к тому, что вы просите.- Скажем, вы работаете с виноградником, и они хотят заплатить вам 100 евро за вашу работу. Вы хотите 150 евро. Почему бы не попросить, чтобы они заплатили вам 100 евро и дали бутылку вина стоимостью 75 евро? Это будет представлять для вас рыночную стоимость в 75 евро, потому что это цена, которую вы должны были бы заплатить, чтобы купить ее, но она будет представлять собой гораздо меньший объем производства для виноградника.
- Вы можете попросить их о 5% или 10% скидке на все их вина. Предполагая, что вы покупаете вино регулярно, вы сэкономите деньги во время покупок, а они заработают на вашей лояльности.
-
Предложите или попросите дополнения. Можете ли вы смягчить сделку или попросить что-нибудь смягчить это? Дополнительные услуги или льготы могут быть недорогими, но могут приблизить переговоры к соглашению, сделав другую сторону более податливой.- Иногда, но не всегда, предложение нескольких дополнений может оказать большее влияние на сделку, чем предложение единственного, большего дополнения, которое может создать у вас иллюзию того, что вы предлагаете гораздо больше, чем на самом деле. Помните об этом, предлагая их или получая их.
-
Всегда держите один или два предмета на конец. Сохраните факт или аргумент, который вы можете использовать, когда чувствуете, что другая сторона близка к соглашению, но нуждается в этом последнем толчке. Не стесняйтесь играть на чувство срочности, если ваш клиент пойман погодой. -
Не позволяйте своим эмоциям отвлекать вас от переговоров. Слишком часто переговоры искажаются из-за того, что одна из сторон воспринимает вещи слишком лично и закрывает переговоры, сводя на нет прогресс, достигнутый на ранних этапах переговоров. Постарайтесь не воспринимать переговорный процесс слишком лично, оставьте в стороне свои эмоции, свое эго или свою чувствительность. Если человек, с которым вы имеете дело, груб, чрезмерно агрессивен или жесток, знайте, что вы можете уйти в любое время.